Alles nicht so einfach: Wie entscheiden wir in komplexen Situationen?

Entscheiden in komplexen Situationen

von Marc Linz­ma­jer

Was ler­nen wir aus der Beschäf­ti­gung mit unse­rem Gehirn über die Art und Wei­se, wie wir Ent­schei­dun­gen tref­fen?

 

 

Sci­en­tists have final­ly dis­co­ver­ed what’s wrong with the brain: on the left side, the­re is not­hing right, and on the right side, the­re is not­hing left …“

Anony­mous

 

Pro­ble­me ratio­na­ler Ent­schei­dungs­fin­dung

Lie­be ago­r­a42-Leser, wie tref­fen Sie Ent­schei­dun­gen? Wenn Sie zur Beant­wor­tung die­ser Fra­ge die ein­schlä­gi­ge Lite­ra­tur über ratio­na­les Urtei­len, Den­ken oder Ver­hal­ten zura­te zie­hen, wer­den Sie wahr­schein­li­ch fol­gen­des lesen: Gute, „rich­ti­ge“ Ent­schei­dun­gen fol­gen den Regeln der Logik, den Geset­zen der Wahr­schein­lich­keits­theo­rie oder der Maxi­mie­rung des erwar­te­ten Nut­zens. Die­se Prin­zi­pi­en prä­gen in sämt­li­chen Berei­chen das Bild vom ver­nünf­ti­gen Men­schen – ange­fan­gen von der Öko­no­mie, der Phi­lo­so­phie, der Risi­ko­for­schung über die kogni­ti­ve Psy­cho­lo­gie und die Poli­tik­wis­sen­schaft bis hin zu Moral­theo­ri­en. Wenn Ihr Den­ken von die­sen Prin­zi­pi­en abweicht, ste­hen Sie im Ver­dacht, „fal­sch“ oder irra­tio­nal zu urtei­len. Die­se Prin­zi­pi­en waren jah­re­lang die Eck­pfei­ler der öko­no­mi­schen Theo­rie, anhand derer Model­le erstellt wur­den, die erklär­ten, wie wir Ent­schei­dun­gen tref­fen.

Komplexität

Die­ser Arti­kel ist erst­mals in ago­r­a42 Was macht das Leben kom­plex? erschie­nen. Die­se Aus­ga­be erhal­ten Sie gra­tis dazu, wenn Sie das aktu­el­le Heft zum The­ma EINFACH LEBEN bestel­len.

Doch bereits der gro­ße bri­ti­sche Öko­nom Alfred Mar­shall (1842–1924) erläu­ter­te im Vor­wort sei­nes bekann­tes­ten Werks, den Prin­ci­ples of Eco­no­mics, dass die Öko­no­mie sich sowohl mit der Fra­ge nach dem mate­ri­el­len Wohl­stand befas­sen müs­se als auch mit der Fra­ge nach dem Wesen des Men­schen an sich. In die­ser Tra­di­ti­on defi­nier­te 1979 der US-ame­ri­ka­ni­sche Öko­nom Her­bert Simon den Kern der Wirt­schafts­wis­sen­schaf­ten wie folgt: Sie – die Öko­no­mie – beto­ne die mensch­li­che Ver­nunft, ins­be­son­de­re die Anwen­dung der mensch­li­chen Ver­nunft zur mög­lichst effek­ti­ven und effi­zi­en­ten Ver­wen­dung knap­per Res­sour­cen. Wenn Sie sich vor Augen füh­ren, wie Sie tag­täg­li­ch Ent­schei­dun­gen tref­fen, kön­nen Sie bestimmt bestä­ti­gen, dass Sie Ent­schei­dun­gen nicht anhand eines voll­stän­di­gen Wis­sens der Situa­ti­on, eines per­fek­ten Gedächt­nis­ses und einer Rechen­leis­tung, die jener der neu­es­ten Super­com­pu­ter gleicht, tref­fen. Wir fol­gen oft Gewohn­hei­ten, Dau­men­re­geln („Pi mal Dau­men“) oder ver­las­sen uns auf das Urteil ande­rer. Para­do­xer­wei­se zeigt sich sogar, dass, je mehr Fak­to­ren wir iden­ti­fi­zie­ren, wel­che einer kom­ple­xen Ent­schei­dung zugrun­de lie­gen, wir desto weni­ger in der Lage sind, die­se zu berück­sich­ti­gen – wir fan­gen dann auto­ma­ti­sch an, die­se zu redu­zie­ren. Die­se Sack­gas­se, in die uns die öko­no­mi­schen Ent­schei­dungs­mo­del­le führ­ten, erkann­te der berühm­te Essay­ist und Sozio­bio­lo­ge Edward Wil­son und argu­men­tier­te in einem Auf­satz im Jah­re 1998, dass wir, um zu ver­ste­hen, wie wir in unse­rem kul­tu­rel­len und sozia­len Umfeld Ent­schei­dun­gen tref­fen, die Evo­lu­ti­ons­theo­rie, die Human­ge­ne­tik und vor allem die Hirn­for­schung befra­gen müs­sen.

Wir fol­gen oft Gewohn­hei­ten, Dau­men­re­geln („Pi mal Dau­men“) oder ver­las­sen uns auf das Urteil ande­rer.

Nun, wir waren bei der Fra­ge: Wie tref­fen Sie Ent­schei­dun­gen? Sehen Sie sich jede Alter­na­ti­ve gen­au an, den­ken Sie über alle mög­li­chen Kon­se­quen­zen nach, und schät­zen Sie jedes Mal ab, mit wel­cher Wahr­schein­lich­keit die­se ein­tre­ten wer­den? Rech­nen Sie sich den (erwar­te­ten) Nut­zen sorg­fäl­tig ab und rech­nen die­sen die (erwart­ba­ren) Risi­ken gegen? Ver­hal­ten Sie sich also so, wie es gemäß der Defi­ni­ti­on des Homo oeco­no­mi­cus zu erwar­ten wäre? Wenn nein: kei­ne Sor­ge, Sie ste­hen mit Ihrem Ent­schei­dungs­ver­hal­ten nicht allei­ne da. Zahl­rei­che Bei­spie­le wider­le­gen das Bild vom Homo oeco­no­mi­cus. Ein beson­ders beein­dru­cken­des beschreibt Gerd Gige­ren­zer, deut­scher Psy­cho­lo­ge und Direk­tor am Max-Planck-Insti­tut für Bil­dungs­for­schung in Ber­lin. Bei beson­ders wich­ti­gen Ent­schei­dun­gen, wie zum Bei­spiel der Ent­schei­dung, eine Ehe ein­zu­ge­hen, schei­nen wir nach beson­ders weni­gen Infor­ma­tio­nen zu suchen. So haben etwa 75 Pro­zent aller heu­te 50- bis 60-jäh­ri­gen Ame­ri­ka­ner die ers­te (!) Freun­din dann auch gehei­ra­tet. Bei den 40- bis 50-jäh­ri­gen sind es immer noch 50 Pro­zent und bei den 30- bis 40-jäh­ri­gen 33 Pro­zent. Bar­ba­ra Bush, die Gat­tin des frü­he­ren Prä­si­den­ten der USA, Geor­ge H. W. Bush, erklär­te ein­mal: „I mar­ried the first man I ever kis­sed.“ Wäre es nicht ratio­nal, mehr poten­zi­el­le Part­ner zu tes­ten, um sich über so vie­le Alter­na­ti­ven wie mög­li­ch bewusst zu wer­den? Auf die­se Wei­se soll der Astro­nom Johan­nes Kep­ler vor­ge­gan­gen sein: Als er nach einer unglück­li­chen ers­ten Ehe eine zwei­te Frau such­te, hat er sich ein bis zwei Jah­re Zeit genom­men, um etwa ein Dut­zend Frau­en genau­er zu stu­die­ren …

Ist weni­ger Suche, weni­ger Infor­ma­ti­on bes­ser? Oder umge­kehrt? Ist der deut­sche Wald von Steu­er­ge­set­zen bes­ser als ein ein­fa­che­res und damit durch­schau­ba­re­res Sys­tem? Könn­te nicht durch Ein­fach­heit mehr Trans­pa­renz erzeugt und damit das Ver­trau­en der Bür­ger in das Sys­tem gestärkt wer­den? Oder soll­te man auf kom­ple­xe Pro­ble­me auch mit kom­ple­xen Lösun­gen reagie­ren?

Wenn wir Men­schen in kom­ple­xen Situa­tio­nen gera­de auf­grund der Kom­ple­xi­tät nicht in der Lage sind, ratio­nal zu han­deln – weil es bei­spiels­wei­se zu vie­le Infor­ma­tio­nen gibt, die sich dann auch noch rasch ändern –, was befä­higt uns dann über­haupt noch zu han­deln? Sind es Dau­men­re­geln, derer wir uns in Ent­schei­dungs­si­tua­tio­nen bedie­nen? Ist es die Intui­ti­on, wie der Stra­te­gie­for­scher Karl Weick vor­schlägt? Sind Ent­schei­dun­gen abhän­gig von einem bio­lo­gi­sch regu­lier­ten Signal­sys­tem, das auf unse­ren Erfah­run­gen beruht – Fach­leu­te spre­chen hier von der Theo­rie der soma­ti­schen Mar­ker, die 1991 von dem Neu­ro­wis­sen­schaft­ler Anto­nio Dama­sio ein­ge­führt wor­den ist? Es scheint nicht mög­li­ch, eine end­gül­ti­ge Ant­wort auf die Fra­ge zu geben, wie wir kom­ple­xe Ent­schei­dun­gen tref­fen.

Soll­ten Sie den­no­ch wei­ter­le­sen, wer­den Sie eine Idee davon bekom­men, wie For­scher heu­te ver­su­chen, durch die Betrach­tung bis­lang ver­bor­ge­ner Pro­zes­se im Gehirn von Indi­vi­du­en in Zukunft bes­ser ver­ste­hen und erklä­ren zu kön­nen, wie wir Ent­schei­dun­gen tref­fen.

 

Das Wis­sen um das Wis­sen des Gehirns

Der Ver­su­ch, die Hand­lungs­lo­gik des Indi­vi­du­ums im öko­no­mi­schen Kon­text durch neu­ro­na­le Pro­zes­se zu erklä­ren, ist der Aus­gangs­punkt einer gera­de ent­ste­hen­den Dis­zi­plin: der Neu­ro­öko­no­mie. Der Name ergibt sich dar­aus, dass die­se Dis­zi­plin die bis­her iso­liert neben­ein­an­der exis­tie­ren­den Dis­zi­pli­nen Bio­lo­gie (ins­be­son­de­re ihrer Aus­prä­gung als Hirn­for­schung) und Öko­no­mie ver­bin­det. Ziel die­ser Dis­zi­plin ist es, mit­hil­fe neu­ro­wis­sen­schaft­li­cher Ver­fah­ren her­aus­zu­fin­den, wie Kauf­ent­schei­dun­gen (und damit auch kom­ple­xe Ent­schei­dun­gen) von Kon­su­men­ten zustan­de kom­men. Sie haben Angst? Soll­ten Sie auch, denn die Neu­ro­öko­no­mie macht Ihre tiefs­ten Geheim­nis­se beob­acht­bar: War­um und unter wel­chen Umstän­den kau­fen Sie ein bestimm­tes Pro­dukt? Wenn die­se unbe­wuss­te Dimen­si­on Ihrer Ent­schei­dun­gen tat­säch­li­ch erkannt wer­den kann, was hin­dert dann bei­spiels­wei­se Unter­neh­men dar­an, die­se Ent­schei­dun­gen zu mani­pu­lie­ren? Kein Wun­der, dass die Neu­ro­öko­no­mie in der Öffent­lich­keit zunächst neu­gie­rig, dann zuse­hends kri­ti­sch dis­ku­tiert wur­de.

War­um kau­fen Sie ein bestimm­tes Pro­dukt? Sind wir bald alle Opfer des Neu­ro­mar­ke­tings und wan­deln wie Zom­bies durch die Shop­ping­mei­len der Innen­städ­te?

Die­se neu ent­stan­de­ne Dis­zi­plin bedient sich dabei einer Tech­nik, die in den letz­ten Jah­ren mit zuneh­men­dem Erfolg in der Hirn­for­schung ein­ge­setzt und als funk­tio­nel­le Magnet­re­so­nanz­to­mo­gra­fie bezeich­net wird. Mit­hil­fe die­ses Ver­fah­rens wer­den die Akti­vi­tä­ten in bestimm­ten Hirn­area­len, die durch äuße­re Impul­se (die Bewäl­ti­gung sozia­ler Kon­flikt­si­tua­tio­nen, öko­no­mi­scher Ent­schei­dungs­druck, Mar­ken­ver­glei­che) her­vor­ge­ru­fen wer­den, sicht­bar gemacht. Die Beob­ach­tun­gen eines ein­zel­nen Indi­vi­du­ums (Gehirns) die­nen dabei als Grund­la­ge, um auf ver­all­ge­mei­ner­ba­re Hand­lungs­lo­gi­ken aller Indi­vi­du­en (Gehir­ne) zu schlie­ßen. Nun ver­geht kein Tag mehr, an dem die stau­nen­de Öffent­lich­keit nicht mit neu­en Befun­den über die Eigen­mäch­tig­kei­ten des Gehirns unter­rich­tet wird, illus­triert durch gelb und rot „feu­ern­de“ Neu­ro­nen in grau­er Hirn­mas­se. Es liegt in der Natur der Sache, dass die Erkennt­nis­se aus der Neu­ro­öko­no­mie auch die Fan­ta­si­en der Mana­ger und Mar­ke­ting­ex­per­ten beflü­gelt. Exper­ten im Bereich des Neu­ro­mar­ke­tings beschäf­ti­gen sich nun damit, Schleich­we­ge um die „ratio­na­len“ Ent­schei­dungs­pro­zes­se der Kun­den her­um zu fin­den, um die­se zu irra­tio­na­len Käu­fen zu ver­füh­ren.

Was nun? Sind wir bald alle Opfer des Neu­ro­mar­ke­tings und wan­deln wie Zom­bies durch die Shop­ping­mei­len der Innen­städ­te und fin­den uns nach einer Sams­tag­nach­mit­tag­shop­ping­tour mit lau­ter unnüt­zem Kram wie­der, von dem wir nicht mehr wis­sen, wann und war­um wir ihn gekauft haben?

 

Sind wir alle Zom­bies?

Die Vor­stel­lung eines Schal­ters, den man nur betä­ti­gen muss, um per Reflex ein gewünsch­tes Ver­hal­ten zu erzie­len, ist zu kurz gegrif­fen. Gäbe es den, wäre in der Tat die Neu­ro­wis­sen­schaft ethi­sch äußer­st bedenk­li­ch für das Mar­ke­ting. Es stün­de zu befürch­ten, dass dies leid­li­ch aus­ge­nutzt wer­den wür­de. Zugleich wer­den die fas­zi­nie­ren­den Ein­sich­ten in die Arbeits­wei­se des mensch­li­chen Gehirns durch die Redu­zie­rung auf Mar­ke­ting­stra­te­gi­en tri­via­li­siert, und die höchst kom­ple­xe For­schung wird damit um ihre eigent­li­che Bedeu­tung gebracht. Zu einem gewis­sen Grad hängt das Neu­ro­mar­ke­ting der Illu­si­on nach, den Men­schen unbe­merkt Bedürf­nis­se ein­zu­pflan­zen, wel­che die Unter­neh­men dann ohne viel Pfle­ge nur noch zu ern­ten brau­chen. Nein, die bun­ten Bil­der aus der funk­tio­nel­len Magnet­re­so­nanz­to­mo­gra­fie lie­fern noch längst kei­ne voll­stän­di­ge Beschrei­bung des indi­vi­du­el­len Gehirns – und damit kei­ne umfas­sen­de und all­ge­mein­gül­ti­ge Vor­her­sa­ge über das Ver­hal­ten einer bestimm­ten Per­son. Denn Gehir­ne orga­ni­sie­ren sich auf­grund gene­ti­scher Unter­schie­de und nicht repro­du­zier­ba­rer Prä­gungs­vor­gän­ge durch Umwelt­ein­flüs­se selbst – und zwar auf sehr unter­schied­li­che Wei­se und indi­vi­du­el­len Bedürf­nis­sen sowie einem indi­vi­du­el­len Wer­te­sys­tem fol­gend.

Nein, die bun­ten Bil­der aus der funk­tio­nel­len Magnet­re­so­nanz­to­mo­gra­fie lie­fern noch längst kei­ne voll­stän­di­ge Beschrei­bung des indi­vi­du­el­len Gehirns – und damit kei­ne umfas­sen­de und all­ge­mein­gül­ti­ge Vor­her­sa­ge über das Ver­hal­ten einer bestimm­ten Per­son.

Die neu­ro­öko­no­mi­sch gewon­ne­nen Befun­de im Rah­men wirt­schafts­wis­sen­schaft­li­cher Expe­ri­men­te sind in einer Hin­sicht jedoch höchst bemer­kens­wert: Wird die neu­ro­na­le Akti­vi­tät bei wirt­schaft­li­chen Ent­schei­dungs­pro­zes­sen beob­ach­tet, stellt sich regel­mä­ßig her­aus, dass Men­schen sich von tief ver­an­ker­ten sozia­len Prä­fe­ren­zen, von Gefüh­len und offen­sicht­li­ch auch von kul­tu­rel­len Lern­pro­zes­sen lei­ten las­sen. Damit lie­fern sie, wie schon die Befun­de der Ver­hal­tens­öko­no­mie, wei­te­re gewich­ti­ge Argu­men­te, die dem Stan­dard­theo­rem der Wirt­schafts­wis­sen­schaf­ten (ratio­na­le Hand­lung) wider­spre­chen.

Die Erkennt­nis­se der Neu­ro­öko­no­mie sind jedoch dahin­ge­hend begrenzt, dass eine gewis­se Por­ti­on Ratio­na­li­tät kei­nem Kun­den abge­spro­chen wer­den kann, ohne ihn auf einen rei­nen Reiz-Reak­ti­ons-Zom­bie zu redu­zie­ren. So bie­tet die Neu­ro­öko­no­mie vor allem die Mög­lich­keit, Pro­zes­se, die zu einer Ent­schei­dung füh­ren, dif­fe­ren­zier­ter betrach­ten zu kön­nen. Auch wenn der Trans­fer für die Wirt­schafts­wis­sen­schaf­ten (Stich­wort: Neu­ro­mar­ke­ting) das momen­tan wohl am meis­ten beach­te­te Teil­ge­biet der Neu­ro­wis­sen­schaf­ten ist, so sind die For­schungs­ge­bie­te so viel­fäl­tig wie das Leben und rei­chen von den natur­ge­ge­be­nen Grund­la­gen mensch­li­cher Lern­pro­zes­se über gene­ti­sche Vor­be­din­gun­gen des Den­kens bis hin zu Kon­se­quen­zen von Hirn­schä­di­gun­gen. Der­ar­ti­ge Stu­di­en illus­trie­ren sehr anschau­li­ch, dass der Begriff der „Neu­ro­öko­no­mie“ erst ein­mal nur die Beob­ach­tung von neu­ro­na­len Pro­zes­sen wäh­rend wirt­schaft­li­cher Hand­lun­gen defi­niert und nicht unbe­dingt mit jenen Vor­stel­lun­gen ver­ein­bar ist, die als Träu­me vom ent­rät­sel­ten Kun­den­hirn in den Köp­fen man­cher Mana­ger und Mar­ke­ting­ex­per­ten her­um­spu­ken.

Bei allem Fort­schritt kann die wah­re Natur kom­ple­x­er Ent­schei­dun­gen noch nicht gänz­li­ch durch einen Bli­ck in unser wich­tigs­tes Ent­schei­dungs­or­gan – das Gehirn – ergrün­det wer­den. Folgt man aber aktu­el­len Erkennt­nis­sen, soll­ten Sie vor wich­ti­gen (kom­ple­xen) Ent­schei­dun­gen eini­ge Din­ge beher­zi­gen: Schla­fen Sie aus (Har­ri­son and Hor­ne 2000), essen Sie kein Junk­food (David­son et al. 2011), rau­chen Sie nicht (Kühn et al. 2010), und, natür­li­ch, berück­sich­ti­gen Sie alle zur Ver­fü­gung ste­hen­den Infor­ma­tio­nen …

 

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