Entscheiden in komplexen Situationen
von Marc Linzmajer
Was lernen wir aus der Beschäftigung mit unserem Gehirn über die Art und Weise, wie wir Entscheidungen treffen?
„Scientists have finally discovered what’s wrong with the brain: on the left side, there is nothing right, and on the right side, there is nothing left …“
Anonymous
Probleme rationaler Entscheidungsfindung
Liebe agora42-Leser, wie treffen Sie Entscheidungen? Wenn Sie zur Beantwortung dieser Frage die einschlägige Literatur über rationales Urteilen, Denken oder Verhalten zurate ziehen, werden Sie wahrscheinlich folgendes lesen: Gute, „richtige“ Entscheidungen folgen den Regeln der Logik, den Gesetzen der Wahrscheinlichkeitstheorie oder der Maximierung des erwarteten Nutzens. Diese Prinzipien prägen in sämtlichen Bereichen das Bild vom vernünftigen Menschen – angefangen von der Ökonomie, der Philosophie, der Risikoforschung über die kognitive Psychologie und die Politikwissenschaft bis hin zu Moraltheorien. Wenn Ihr Denken von diesen Prinzipien abweicht, stehen Sie im Verdacht, „falsch“ oder irrational zu urteilen. Diese Prinzipien waren jahrelang die Eckpfeiler der ökonomischen Theorie, anhand derer Modelle erstellt wurden, die erklärten, wie wir Entscheidungen treffen.
Doch bereits der große britische Ökonom Alfred Marshall (1842–1924) erläuterte im Vorwort seines bekanntesten Werks, den Principles of Economics, dass die Ökonomie sich sowohl mit der Frage nach dem materiellen Wohlstand befassen müsse als auch mit der Frage nach dem Wesen des Menschen an sich. In dieser Tradition definierte 1979 der US-amerikanische Ökonom Herbert Simon den Kern der Wirtschaftswissenschaften wie folgt: Sie – die Ökonomie – betone die menschliche Vernunft, insbesondere die Anwendung der menschlichen Vernunft zur möglichst effektiven und effizienten Verwendung knapper Ressourcen. Wenn Sie sich vor Augen führen, wie Sie tagtäglich Entscheidungen treffen, können Sie bestimmt bestätigen, dass Sie Entscheidungen nicht anhand eines vollständigen Wissens der Situation, eines perfekten Gedächtnisses und einer Rechenleistung, die jener der neuesten Supercomputer gleicht, treffen. Wir folgen oft Gewohnheiten, Daumenregeln („Pi mal Daumen“) oder verlassen uns auf das Urteil anderer. Paradoxerweise zeigt sich sogar, dass, je mehr Faktoren wir identifizieren, welche einer komplexen Entscheidung zugrunde liegen, wir desto weniger in der Lage sind, diese zu berücksichtigen – wir fangen dann automatisch an, diese zu reduzieren. Diese Sackgasse, in die uns die ökonomischen Entscheidungsmodelle führten, erkannte der berühmte Essayist und Soziobiologe Edward Wilson und argumentierte in einem Aufsatz im Jahre 1998, dass wir, um zu verstehen, wie wir in unserem kulturellen und sozialen Umfeld Entscheidungen treffen, die Evolutionstheorie, die Humangenetik und vor allem die Hirnforschung befragen müssen.
Wir folgen oft Gewohnheiten, Daumenregeln („Pi mal Daumen“) oder verlassen uns auf das Urteil anderer.
Nun, wir waren bei der Frage: Wie treffen Sie Entscheidungen? Sehen Sie sich jede Alternative genau an, denken Sie über alle möglichen Konsequenzen nach, und schätzen Sie jedes Mal ab, mit welcher Wahrscheinlichkeit diese eintreten werden? Rechnen Sie sich den (erwarteten) Nutzen sorgfältig ab und rechnen diesen die (erwartbaren) Risiken gegen? Verhalten Sie sich also so, wie es gemäß der Definition des Homo oeconomicus zu erwarten wäre? Wenn nein: keine Sorge, Sie stehen mit Ihrem Entscheidungsverhalten nicht alleine da. Zahlreiche Beispiele widerlegen das Bild vom Homo oeconomicus. Ein besonders beeindruckendes beschreibt Gerd Gigerenzer, deutscher Psychologe und Direktor am Max-Planck-Institut für Bildungsforschung in Berlin. Bei besonders wichtigen Entscheidungen, wie zum Beispiel der Entscheidung, eine Ehe einzugehen, scheinen wir nach besonders wenigen Informationen zu suchen. So haben etwa 75 Prozent aller heute 50- bis 60-jährigen Amerikaner die erste (!) Freundin dann auch geheiratet. Bei den 40- bis 50-jährigen sind es immer noch 50 Prozent und bei den 30- bis 40-jährigen 33 Prozent. Barbara Bush, die Gattin des früheren Präsidenten der USA, George H. W. Bush, erklärte einmal: „I married the first man I ever kissed.“ Wäre es nicht rational, mehr potenzielle Partner zu testen, um sich über so viele Alternativen wie möglich bewusst zu werden? Auf diese Weise soll der Astronom Johannes Kepler vorgegangen sein: Als er nach einer unglücklichen ersten Ehe eine zweite Frau suchte, hat er sich ein bis zwei Jahre Zeit genommen, um etwa ein Dutzend Frauen genauer zu studieren …
Ist weniger Suche, weniger Information besser? Oder umgekehrt? Ist der deutsche Wald von Steuergesetzen besser als ein einfacheres und damit durchschaubareres System? Könnte nicht durch Einfachheit mehr Transparenz erzeugt und damit das Vertrauen der Bürger in das System gestärkt werden? Oder sollte man auf komplexe Probleme auch mit komplexen Lösungen reagieren?
Wenn wir Menschen in komplexen Situationen gerade aufgrund der Komplexität nicht in der Lage sind, rational zu handeln – weil es beispielsweise zu viele Informationen gibt, die sich dann auch noch rasch ändern –, was befähigt uns dann überhaupt noch zu handeln? Sind es Daumenregeln, derer wir uns in Entscheidungssituationen bedienen? Ist es die Intuition, wie der Strategieforscher Karl Weick vorschlägt? Sind Entscheidungen abhängig von einem biologisch regulierten Signalsystem, das auf unseren Erfahrungen beruht – Fachleute sprechen hier von der Theorie der somatischen Marker, die 1991 von dem Neurowissenschaftler Antonio Damasio eingeführt worden ist? Es scheint nicht möglich, eine endgültige Antwort auf die Frage zu geben, wie wir komplexe Entscheidungen treffen.
Sollten Sie dennoch weiterlesen, werden Sie eine Idee davon bekommen, wie Forscher heute versuchen, durch die Betrachtung bislang verborgener Prozesse im Gehirn von Individuen in Zukunft besser verstehen und erklären zu können, wie wir Entscheidungen treffen.
Das Wissen um das Wissen des Gehirns
Der Versuch, die Handlungslogik des Individuums im ökonomischen Kontext durch neuronale Prozesse zu erklären, ist der Ausgangspunkt einer gerade entstehenden Disziplin: der Neuroökonomie. Der Name ergibt sich daraus, dass diese Disziplin die bisher isoliert nebeneinander existierenden Disziplinen Biologie (insbesondere ihrer Ausprägung als Hirnforschung) und Ökonomie verbindet. Ziel dieser Disziplin ist es, mithilfe neurowissenschaftlicher Verfahren herauszufinden, wie Kaufentscheidungen (und damit auch komplexe Entscheidungen) von Konsumenten zustande kommen. Sie haben Angst? Sollten Sie auch, denn die Neuroökonomie macht Ihre tiefsten Geheimnisse beobachtbar: Warum und unter welchen Umständen kaufen Sie ein bestimmtes Produkt? Wenn diese unbewusste Dimension Ihrer Entscheidungen tatsächlich erkannt werden kann, was hindert dann beispielsweise Unternehmen daran, diese Entscheidungen zu manipulieren? Kein Wunder, dass die Neuroökonomie in der Öffentlichkeit zunächst neugierig, dann zusehends kritisch diskutiert wurde.
Warum kaufen Sie ein bestimmtes Produkt? Sind wir bald alle Opfer des Neuromarketings und wandeln wie Zombies durch die Shoppingmeilen der Innenstädte?
Diese neu entstandene Disziplin bedient sich dabei einer Technik, die in den letzten Jahren mit zunehmendem Erfolg in der Hirnforschung eingesetzt und als funktionelle Magnetresonanztomografie bezeichnet wird. Mithilfe dieses Verfahrens werden die Aktivitäten in bestimmten Hirnarealen, die durch äußere Impulse (die Bewältigung sozialer Konfliktsituationen, ökonomischer Entscheidungsdruck, Markenvergleiche) hervorgerufen werden, sichtbar gemacht. Die Beobachtungen eines einzelnen Individuums (Gehirns) dienen dabei als Grundlage, um auf verallgemeinerbare Handlungslogiken aller Individuen (Gehirne) zu schließen. Nun vergeht kein Tag mehr, an dem die staunende Öffentlichkeit nicht mit neuen Befunden über die Eigenmächtigkeiten des Gehirns unterrichtet wird, illustriert durch gelb und rot „feuernde“ Neuronen in grauer Hirnmasse. Es liegt in der Natur der Sache, dass die Erkenntnisse aus der Neuroökonomie auch die Fantasien der Manager und Marketingexperten beflügelt. Experten im Bereich des Neuromarketings beschäftigen sich nun damit, Schleichwege um die „rationalen“ Entscheidungsprozesse der Kunden herum zu finden, um diese zu irrationalen Käufen zu verführen.
Was nun? Sind wir bald alle Opfer des Neuromarketings und wandeln wie Zombies durch die Shoppingmeilen der Innenstädte und finden uns nach einer Samstagnachmittagshoppingtour mit lauter unnützem Kram wieder, von dem wir nicht mehr wissen, wann und warum wir ihn gekauft haben?
Sind wir alle Zombies?
Die Vorstellung eines Schalters, den man nur betätigen muss, um per Reflex ein gewünschtes Verhalten zu erzielen, ist zu kurz gegriffen. Gäbe es den, wäre in der Tat die Neurowissenschaft ethisch äußerst bedenklich für das Marketing. Es stünde zu befürchten, dass dies leidlich ausgenutzt werden würde. Zugleich werden die faszinierenden Einsichten in die Arbeitsweise des menschlichen Gehirns durch die Reduzierung auf Marketingstrategien trivialisiert, und die höchst komplexe Forschung wird damit um ihre eigentliche Bedeutung gebracht. Zu einem gewissen Grad hängt das Neuromarketing der Illusion nach, den Menschen unbemerkt Bedürfnisse einzupflanzen, welche die Unternehmen dann ohne viel Pflege nur noch zu ernten brauchen. Nein, die bunten Bilder aus der funktionellen Magnetresonanztomografie liefern noch längst keine vollständige Beschreibung des individuellen Gehirns – und damit keine umfassende und allgemeingültige Vorhersage über das Verhalten einer bestimmten Person. Denn Gehirne organisieren sich aufgrund genetischer Unterschiede und nicht reproduzierbarer Prägungsvorgänge durch Umwelteinflüsse selbst – und zwar auf sehr unterschiedliche Weise und individuellen Bedürfnissen sowie einem individuellen Wertesystem folgend.
Nein, die bunten Bilder aus der funktionellen Magnetresonanztomografie liefern noch längst keine vollständige Beschreibung des individuellen Gehirns – und damit keine umfassende und allgemeingültige Vorhersage über das Verhalten einer bestimmten Person.
Die neuroökonomisch gewonnenen Befunde im Rahmen wirtschaftswissenschaftlicher Experimente sind in einer Hinsicht jedoch höchst bemerkenswert: Wird die neuronale Aktivität bei wirtschaftlichen Entscheidungsprozessen beobachtet, stellt sich regelmäßig heraus, dass Menschen sich von tief verankerten sozialen Präferenzen, von Gefühlen und offensichtlich auch von kulturellen Lernprozessen leiten lassen. Damit liefern sie, wie schon die Befunde der Verhaltensökonomie, weitere gewichtige Argumente, die dem Standardtheorem der Wirtschaftswissenschaften (rationale Handlung) widersprechen.
Die Erkenntnisse der Neuroökonomie sind jedoch dahingehend begrenzt, dass eine gewisse Portion Rationalität keinem Kunden abgesprochen werden kann, ohne ihn auf einen reinen Reiz-Reaktions-Zombie zu reduzieren. So bietet die Neuroökonomie vor allem die Möglichkeit, Prozesse, die zu einer Entscheidung führen, differenzierter betrachten zu können. Auch wenn der Transfer für die Wirtschaftswissenschaften (Stichwort: Neuromarketing) das momentan wohl am meisten beachtete Teilgebiet der Neurowissenschaften ist, so sind die Forschungsgebiete so vielfältig wie das Leben und reichen von den naturgegebenen Grundlagen menschlicher Lernprozesse über genetische Vorbedingungen des Denkens bis hin zu Konsequenzen von Hirnschädigungen. Derartige Studien illustrieren sehr anschaulich, dass der Begriff der „Neuroökonomie“ erst einmal nur die Beobachtung von neuronalen Prozessen während wirtschaftlicher Handlungen definiert und nicht unbedingt mit jenen Vorstellungen vereinbar ist, die als Träume vom enträtselten Kundenhirn in den Köpfen mancher Manager und Marketingexperten herumspuken.
Bei allem Fortschritt kann die wahre Natur komplexer Entscheidungen noch nicht gänzlich durch einen Blick in unser wichtigstes Entscheidungsorgan – das Gehirn – ergründet werden. Folgt man aber aktuellen Erkenntnissen, sollten Sie vor wichtigen (komplexen) Entscheidungen einige Dinge beherzigen: Schlafen Sie aus (Harrison and Horne 2000), essen Sie kein Junkfood (Davidson et al. 2011), rauchen Sie nicht (Kühn et al. 2010), und, natürlich, berücksichtigen Sie alle zur Verfügung stehenden Informationen …
_______________________
+++ Das agora42-Probeabo: 39% günstiger als der Einzelkauf +++
- Inklusive der aktuellen Ausgabe EINFACH LEBEN
- Außerdem erhalten Sie die Ausgabe LEITBILDER mit Statements von Reinhold Messner, Michael Winterhoff (“Warum unsere Kinder Tyrannen werden”), Marc Elsberg (“Blackout”), Katja Fritsche (Leiterin JVA Adelsheim), uvm. gratis
Eines ist sicher: Es ist nicht so einfach mit der Einfachheit. Zum Glück!
